Tecrübeli Satış Ekibiniz Var. Bu Yeterli mi?

Özellikle bazı şirketlerin kendi satış ekibini eğitmilerine zaman ayırmak, para harcamak ya da  yatırım yapmak istemediklerinde  “Tecrübeli bir ekibimiz var.”  ifadesini çok kez duyabilirsiniz.

Bu yaklaşımda (gözden kaçan) o şirketlerin yüksek işten çıkarma oranlarınına sahip olma eğilimindedir; Çünkü birçok kez bir geliştirme eylemi yoktur veya hatayı dışarıya atma zihniyetleri vardır.

Eğer satış takıma etkili katkıda bulunanlar varsa, bu zihniyeti tekrar gözden geçirmek gerekir. Etkili satışçılar için gerekli olan becerilerin kazandırmasına yönelik çaba çok daha zor ama başarılı sonular orta çıkarır. Ve becerileri kazandırmanın üç yolu vardır.

1. Ekibin saha eğitimi.

Onları sahaya atın ve neyin işe yaradığını neyin yaramayacağını deneme yoluyla öğrenmelerine izin verin.  Tabi onlara yeterince zaman tanırsanız.(kaybederseniz) .Kazan başlamak için düzeltici hareketlere geçmeye başlamaları için onlarında ikna olmaya başlayacaklarını umarız. (İşhallah)

2. Yol haritası veya satış süreci sağlayın.

Eğitim ve etkinleştirme araçları hazırlamak ve bun ekibe vermek en iyi uygulamadır. Bu sadece eğitim değil, satış sürecine uygulanacak gerçek strateji ve taktik öğrenmekle de alakalıdır. Birçok kez kuruluşlar bir satış metodolojisi satın alıyor. Büyük bir metodolojiye sahip olmak, yürütülmesi anlamına gelmiyor. Böylece bu yatırım getirisi elde edilemiyor.

3.  “Tecrübeli” yetenekleri satın alın.

Genelde şirketlerin ılımlı ve tecrübeli satıcıların katkısıyla “endüstri deneyimine” sahipleri tercih ediyor. Gerçekten de, müdür endüstriyi bilen birini gemiye getirmenin daha az sorun ve hızlı başarı getireceğini düşünüyor. Yönetici ekibe insan seçmede, iyi performans umuduyla çalışma süresini (uyum) kısa tutacak tercihleri kullanıyor. Sonuç: uyum süresi kısa  ancak ortalama performans (etkin olarak en iyi performansa sahip / bilinen bir varlığı seçmediyseniz).

Yöneticilerin ve şirketlerin anlamadığı şey, aldıkları yaklaşım ne olursa olsun, bir miktar yatırım yapıyor olmalarıdır. Halkınızı eğitmeye değil, kaybedilen fırsatların fırsat maliyeti denir. Bu, satış elemanlarının fırsatları kaybetmesiyle neyin çalışıp çalışmadığını öğreneceğini umuyor. Bu yaklaşımın etkisi, olasılığın şirketinizle olan zayıf geçmişi deneyimlerine dayanan gelecek toplantıları kabul etmemesidir.

Uzun vadede, bir şirket, yalnızca bir yol haritası / satış süreci ve başarıyı sağlamak için gerekli araçlar sağlayarak daha iyi olabilir.

Mesele, tüm yöntemlerin bir maliyeti veya yatırımları var. Asıl soru en iyi neyin işe yaradığı?
Satış ekibinize bir eğitim yatırımı yapmak için bir göz atalım.

Sorunun bir kısmı fiili iş sonuçlan. Birçok kez, eğitime yapılan yatırıma dayalı olarak birinin iyileştirilmiş olduğunu gösteren ölçülebilir veriler yoktur. Tüm anekdot bilgileri, zaten çok yüksek bir seviyede performans sergileyen insanlardan geliyor.

Felsefi olarak, tüm eğitimin eşit yarattığına inanmıyorum. Sanırım çok fazla boşa harcandım ve gerçekleşen hiçbir gerçek davranış değişikliği yok (sayısız araştırma bunu destekliyor). Egzersiz partneri ne sıklıkta hızlandırılmış ve performans düşüşüne bağlı olarak dolarının bir kısmını risk altındadır? Çoğu eğitmen, işe alma, ürün, hizmet veya fiyatlamayı kontrol etmediğimizi söyleyecektir. Ancak, gelişme konusunda büyük bir oyun hakkında konuşacaklar.

Yatırım yaptığınız eğitim iyi ve hem strateji hem de taktik sağlıyorsa, büyük olasılıkla en iyi performans gösterenlerim tecrübelerime göre daha iyi olacak. Bunun nedeni zaten daha iyi olmak istedikleri (kendi çıkarları için). Genellikle tutum, motivasyon ve hesap verebilirlik gibi doğru niteliklere sahiptirler ve topu alır ve onunla birlikte çalışırlar. Aynı zamanda daha fazla risk almaya eğilimli oldukları için alanda stratejiler deneme olanağına da sahipler.

Umarım “tecrübeli” oyunculardan değil “üst” oyuncudan bahsettiğinizi fark ettiniz. Tecrübeli oyuncuların önceki bölümüne bakın. Çok az yatırım getirisi.

Peki “tecrübeli” ekibinize yatırım yapmalı mısınız? Kesinlikle. Ancak dikkate alınması gereken bazı önemli noktalar var.
Biraz öneri ister misiniz? (Diğer sayfaya geç)

Posted in:

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Back to Top
X