Marka ne kadar büyük olursa olsun, satış denen eylemi tek başına marka gücünüzle yapamazsınız. Bu markayı küçültücü bir şey değil. Bu bir gerçektir.
İşler ile birlikte markayı büyütmek istiyorsanız, satış için yardım almaya ve hedeflere ulaşma sırasında bir kısım insanlara onlara ihtiyaç olacak. Yani Satıcılara..
Şirketlerde olduğu gibi markalar dünyası da satışa dayanır. Hayatta kalmak ve büyümek için satış hayati bir konudur. Satış olmadan hiç bir şirket ve marka yaşayamaz. Ama en önemlisi ve çoğu zaman gözden kaçan/unutulan satış aynı zamanda günlük rekabetle birlikte ileri ki zamanlarda markayı uygun hale getirir.
Akıllı marka yönetimlerinin satıcıların gücünü keşfetmesi uzun sürmez. Şirket içinde bir kısım satış insanı var. Ancak şu gerçek ki onlar olmadan diğer insanlarda olamaz. Özetle para ve kazanç yoksa muhasebe, finans, üretim ve hatta yönetim insanları olmaz.
Satışların gerçekleşmesinde ister sanal veya yüz yüze görüşmeler olsun bunu satış insanları yapar. Bundan daha iyi çözüm olduğunu bilen var mı? Bir şirket ve marka yöneticisi iseniz, sizde bu sorunun daha iyi yanıtı varsa da bilmek isteriz.
İyi bir satıcı, iş yaşamı boyunca şirket ve marka yaşamı için bir hava trafik kontrolörü gibidir. Onlar sadece şirket içinde inceliklerini yönetmenize yardımcı olmaz, müşterinin işini, bazen ailesini, çoğu zaman iş ve sosyal yükümlülükleri ve çok daha önemlisi sorunlarda zorlu kavşakları…
Onlar işlerini yaparken edindikleri itibar, çoğu zaman markanın itibarıdır. Bu açıdan müşteride yaratacakları itibar desteklenmelidir. Tıpkı bileşik kaplar gibi, satıcının itibarı yükseldikçe markanın itibarı da yükselecektir.Derin müşteri & satış insanları etkileşimlerinde, müşteri farklı alanlarda yardım isteyebilir. Bu ilişkilerinde sadece marka ilişikleri ile sınırlı bant genişliği yok. Bir satış insanı o iş için çalışıyor olması yürütmenin bir uzantısıdır. Çünkü iş dışında kuracağı ilişkiler,markanın daha kısacası satışın uzun vadeli başarısında etkili. Eğer marka satışında uzun vadeli ve istikrarlı bir başarı istiyorsanız satış insanlarınızın müşterileri ile olan öncesi çok az değermiş gibi gözüken ihtiyaçlarını ve müşterileri için taleplerini koordine etmeye yardımcı olacak kişisel ve mesleki arasında çarpışmalarda yardımcı olun.
Onlara müşterileri hakkında ne düşündüğünü sorun. Yüksek olasılıkla farklı müşteri karakterlerine göre farklı yanıtlar alabilirsiniz. Yeni satış insanınız işe alma sürecinde de bunu dahil edin. Eğer iyi bir satıcı arıyorsanız ortaya çıkacak düşünceler listesi sizin marka ve iş yönetiminizdeki iş tanımlarınıza en yakın şeyler olduğunu göreceksiniz. Sadece dilleri resmi değil.
Rekabetin yoğun olduğu hava sahasında, kurallar dışında ilişkilerindeki farklı müşteri karakterlere göre onlardan trafiği en yönetmesini bekleyebiliriz. Küçük gözüken büyük farklılıklar yaratarak kendi hava sahalarında markayı sorunsuz ,başarılı ve ileriye taşımalarını isteriz.
Satışta iyi insanları izlerken onlarda on özelliğinin ön plana çıktığını görebilirsiniz.
- Onların bir hizmet kalbi var.
Bu her iş için temeldir. Ancak iyi satış insanı sadece şirket veya organizasyon hizmet etmiyor. Onların görevleri ne kadar büyük ya da küçük olursa olsun, hizmet kalbi olan bir satış insanı ancak hedeflere ulaştırır. Eğer bunda potansiyel kalite varsa hiç bir sorun yoktur. Muhtemelen farklı bir fırsat bakmak gerekir. - Onların iş uzmanlığında kişiselleştirme var.
Bir satış insanı için,bu ikinci beynin gibidir. Onlar sizin gibi düşünmüyor ve bunu bir yönetimi olarak sevmiyor olabilirsiniz. Ama onlar şu anda nerede olması veya gitmesi gerektiğini ve fırsatın nerede olduğunu biliyor. Onlar bir toplantı planlama zamanı değil, fırsatın zamanlamasını bilir. İyi bir satış insanı kendi eylemleri sırasında mümkün olduğunca erken yol alma ve pro-aktif tutum öğrendiği sürecinde, sahip olduğu bir araya getirecektir. Tıpkı hava kontrolünün o an hava sahasında, önceliği hangi uçağa vereceğini kendi belirlemesi gibi. - Onların zamanlama ustalığı var.
İş hayatında yaşanan , önceden planlanan takvime göre ölürler. Tarihler, randevular, toplantılar, sunumlar, çağrılar sıklıkla zamanlamanın (takvim) çökmesini ve hareketli iş parçaların hepsi tutar.Tıpkı uçuş planlarında olduğunu gibi. Hava yollarının tarifeli uçuş taahhütleri unutmayın. Eğer uçuş takvimlerini yönetiminde ustalık yoksa, o zaman iyi bir kontrolöründe (satış) bahsetmiyoruz. - Onların gereksinim tahminleri var.
İyi bir satış insanı, işiyle ilgili ihtiyaçları ve planlarını önceden görür. Bir iş seyahati öncesi ise, o zaten gereğini görmüş ve onu elde etmek için, başkaları müşterisine e-posta ile yön bulmaya çalışırken, o zaten gitmek istediğiniz yere hareket ediyordur. Tıpkı hava kontrolünün acil inişler için o an pisti boşaltması gibi. - Onların kişisel öncelikleri var.
Tüm yaşamları için sürekli bir hava trafik kontrolörü gibi kontrol altında tutmaya çalışmanın zorluğunu ne demek olduğunu, o işi yaptığınızda anlayabilirsiniz. Eğer marka gücü henüz oluşmamış ve satış insanın iyi vasıfları ve profesyonelliği üzerine satış kurgusu yapılmış ise, onların korunmasına yardımcı olunması gerekir. Tıpkı tecrübeli hava kontrolü ile yeni bir hava sahasını teslim etmek gibi. - Onların geçmiş bilgileri var
İyi bir satış insanın, kendi edindiği o bilgiler sizi koruyacaktır. Buna, “eskileri açmak” diyebiliriz. Marka kararları sırasında tam olarak neye ihtiyacınız var? Herhangi bir karar anında taahhütleri, yükümlülükleri ve girişimlerin tam kapsamlarını bilemiyor olabilirsiniz. Onu iş ve fırsatları o satış insanları biliyor olabilir mi? Geçmiş yaşanmışlıklar, o piyasa ve müşteri dokunuşlarında karar anında geriye doğru sizi itecektir.Tıpkı hava sahasında değişimlerde, hava kontrolöründen bilgi ve tecrübeleriyle oluşmuş görüşlerini almak gibi. - Onların usta sistemleri oluşturacak görüşleri var..
Bir iş veya satışın etkin performansı bir takım değerlendirme seti tercihleri ve prosedürlere bağlıdır. Bunun karşılığı ise sayıdır. Onlar,takım ve sizin için en iyi hangisi çalışır? Bir satış insanının başarısını belgelemek, her zaman tekerleği yeniden icat değildir. Kötü ve yoğun bir hava sahasında iyi bir hava kontrolörü veya sorunsuz sahada (sayısalda başarılı gözüken) sorunlu kontrolör gibi. Hangisi başarılı? Marka ve sahaya göre her zaman sistematik olmalıdır. Rakamların dışında,onların ustalık görüşlerine bakılmalı.. - Onlar tabakta ne olduğunu biliyor. Günlük iş yaşantısında herkesin bazen küçük bazen büyük çok fazla işi var. Burada önemli olan o anlarda nelerle uğraşıldığı başarı için kritik konumdur.Bunu herkes bilir. İyi satış insanları, yüksek kaldıraç faaliyetlerine odaklanmıştır.Bu kaldırma gücünde azalma varsa kendilerini dinlenmeye bırakır. Tıpkı yoğun saatler dışında, usta hava kontrolörlerinin dinlenmeye geçmesi gibi.
- Onların gizliliğe saygısı var.
Satış insanlarında,çalıştığı sürece müşterisi ve şirketi hakkında bilgilere ulaşabilir ve onlarda özel bilgiler oluşur. Kritik zamanlarda şirket ve müşterisine fayda getirmeyecek bilgiyi koruma bütününde ki tutumları, onların takdir duygusunda vardır. Müşterilerinin karar alma sırasında bilgiye ulaşma ve etkisine almaya çalışırken onların gördüğü önemlidir. - Onların yüksek iletişim becerileri var.
Bu onların sadece iyi bir konuşma yapabilirler anlamına gelmez. İyi bir satış insanları, özellikle örgütün dar boğaz dönemlerinde iletişimleri kolaylaştırmasında yardımcı olacaktır. Bu ister e-posta, ister bir çağrı veyahut diğer iletişim olsun, iyi satış insanların yanıt sürelerini hızlandırma ve hareketli mesajlar devam eder. Tıpkı hava kontrolörün kalabalıkta hangi pilotla iletişime geçmesi ve mesajları gibi.
Bir soru: Eğer bir şirket/marka yöneticisi iseniz, satış dışında hangi çalışanlarınız bu kadar aktif olabilir ? Onlar kadar aktif başka insanlar ve bölüm var mı? Neden yok?
Eğer bunu bilmiyorsanız, marka ve şirket hedeflerini ve onları başarısını engelleyenleri yüksek ihtimalle bilmiyor olabilirsiniz. Başarılı iş yönetimleri, temelde küçük çabalarla büyür. Şirketlerde çok az insan, onların başarısından daha sorumludur. Burada önemli olanşey, iyi satış insanlarını bulabilmek ve şirkette taşıyıp onları tutabilmektir.
Bir İK yöneticisi ve satış yöneticisiyseniz, yeni ekipler kurmak istediğinizde ihtiyacınız olan bilgi, teknik ve taktikleri öğrenmek için, sizleri “A sınıfı satış oyuncusu alma sanatı” seminerine katılabilirsiniz. Etkinlikler takviminden sizin için en uygun zaman ve şehir bilgilerine ulaşın. Ön kaydınızı oluşturun