Dinleme becerileri… İş yaşamında yer alan her insan bununun ne kadar önemli bilir ve söyler!.. Hatta yöneticiler, satış ekibindeki insanlarda bu nasıl geliştireceği üzerine çalışır.
Satış insanlarında, satış becerilerini geliştirirken, genellikle dinleme becerisinin gelişimi biraz yavaş başlar. Bu gelişimde en büyük sorunda deneyimli profesyonellerde görülür. Dinleme becerileri satış işinde zamanla bozulmaya başlamasını üç ana nedeni vardır. Zihinsel hatalar …
Size aşağıda önerilen zihinsel hatalardan kaçının. Dinleme becerilerini artırırken ,satışlarınızı daha yüksek bir başarıyla tamamlayın!
Soruların yanıtlarını önceden bilmek
Satış sırasında sorulan her sorunun yanıtları biliyor noktasına ulaşması ana sorunlardan biridir. Satıcılar ,duydukları satış itirazların tümünü önceden binlerce kez duymuştur ve şimdi müşterisinin ne söyleyeceğini bildiğine inanır. Bu durumda zihinsel olarak soru veya ifadenin kalanını tahmin ederek, zihninizden müşterinin “şimdi diyor” ezberi bulmak kolaydır. Ama burada sorun genelliklede yanlış olmasıdır. Eğer duyma tahminiz gerçekten kafanızda içindeyse , gerçekte onun gerçekten ne söylediklerini duymadınız. Çünkü dinlemiyorsunuz DÜŞÜNÜYORSUNUZ.
Çözüm:
Bunu önlemek yardımcı olmak için, yeni yanıtlar ve düşüncelerini keşfetmeye çalışın. Onları size daha önce duymamış bir şey anlatmasını sağlamaya çalışın. Bu size daha yardımcı olabilir. Gelecek yanıtı tahmininizi durdurun ve bu soru hakkında farklı olan şeyleri bulmaya çalışın. İnanın, sürpriz bazı yeni düşünceler ve fikirler bulacaksınız.
İtiraza karşı, formüle edilmiş yanıtlar vermek
Yanıtları önceden bilme hatasına takiben en çok yapılan hatadır. Satış umuduyla, Müşteri konuşurken hazırlanmış yanıtlar verilmeye (önceden formül edilmiş) başlar. Eğer itiraz varsa, satıcı kaybetme kaygısıyla açıklama yapmaya başlar. Onların neye itiraz edeceklerini tam olarak bildiğimize inanıyoruz ve hemen kafada prova başlar. Endişeli satıcılar, müşterinin itirazı yok etmek için hemen müşterinin konuşmasının ortasında itirazını yok etmeye, satış kısa yola çekmeye çalışır.
Çözüm:
Potansiyel müşterinin itiraz düşüncelerini ifade etmesine ve sözlerini tamamlamasına kadar bekleyin. Ağzınızı açmadan önce, konuşmasını bitirdiği andan itibaren içinizden üçe kadar sayın. Bu boşluk süresi daha etkin dinlemenizi ve itirazı indirmenize yardımcı olmakla yardımcı kalmıyacak aynı zamanda itirazın gerçek nedeni bulmada, ön yargınızı küçültmenize yardımcı olur. Çok acele etmeyin “Her şeye bir yanıtı var.” Zaman ayırın. Satışın başarıyla tamamlamayı düşündüğünüzde ve müşterinin gerçek kaygısının ortadan kaldırılmasının da önemli olduğunu görmelisiniz
Göz teması eksikliği
Etkin dinlemede, kulaklarınızdan daha fazlası gerektirir. Müşterinizle konuşurken özenle göz teması deneyin. Kulaklarınız, gözleriniz ve duygularınız ile birlikte dinlemek zorunda…
Çözüm:
Başarılı göz temasını her zaman koruyun. Odaklanmayı işin içinde alın. Müşterinin vücut dili, yüz ifadesi ve hareketleri not edin. Sen DİKKATLİCE BAK ve onu senden duymak istediklerine ek olarak neler söylediğini HİSSETMENİZ gerekir. Yani, satış umuduyla söyleyecekleriniz söylemeden önce tam olarak gözlerinle de anlatman gerekir . Bunu gerçekleştirmezseniz satışı kaybedersiniz. Oyun sona erer. Eğer satışı başarıyla tamamlayıp, ardından teşekkür ederek oradan ayrılmak isterseniz kulaklarınız yanı sıra gözlerinizle de dinlemeyin.
Satış anlarında başarınız olmak isterseniz bunları deneyin!